В 2018 году передо мной была поставлена задача увеличить объем продаж в Центре Спорта «Эволюция» в Евпатории (Крым) в период межсезонья. Задача заключалась в том, чтобы обеспечить стабильный поток клиентов круглый год, что особенно важно для бизнеса, зависящего от сезонных колебаний. С этой целью было решено запустить новый продукт — детский оздоровительный лагерь для детей от 8 до 16 лет. Этот проект стал не только важным шагом в развитии бизнеса и всей базы, но и наглядным примером того, как можно использовать различные подходы для увеличения дохода в отеле (или ином средстве размещения) и повышения прибыльности.
Развитие нового продукта
Центр Спорта «Эволюция» ранее использовался как паралимпийская база, а с 2014 года стал спортивным объектом для тренировок и сборов для спортсменов более чем 54 видов спорта. Центр работал на шесть основных рынков: организация мероприятий, проведение учебно-тренировочных сборов, детский лагерь, сборы профессиональных спортсменов, санаторно-курортное лечение, реабилитация и курортный отдых. Однако основная активность была сосредоточена на летних месяцах, когда спортивные группы приезжали для занятий. Задача заключалась в том, чтобы обеспечить продажи номеров и поднять загрузку спортивного центра в периоды межсезонья, когда поток гостей значительно снижался. То есть сделать упор на продукт и инфраструктуру, а не на море, песчаный пляж и курортный отдых.
Для этого было решено создать детский лагерь, основная цель которого заключалась в обучении детей плаванию в рамках увлекательной и активной лагерной жизни. Программа лагеря была тесно связана с спортивной инфраструктурой Центра и предназначена для того, чтобы обучать детей плаванию, а также развивать навыки, необходимые для уверенного плавания. То есть к развлечению была добавлена польза.
Как проект увеличил доход в Центре Спорта
Для того чтобы создать дополнительный доход, важно было не только разработать интересную программу для детей, но и продумать способы увеличения дохода в отеле и на спортивном объекте, а также привлечения постоянных и новых клиентов. В ходе реализации проекта мы сосредоточились на нескольких ключевых аспектах:
1. Использование спортивной инфраструктуры центра
Один из главных факторов, повлиявших на доходность проекта, заключался в эффективном использовании инфраструктуры спортивного центра. Мы приняли решение открыть 50-метровый открытый бассейн зимой и использовать его для проведения тренировок на свежем воздухе. Это было инновационным решением, которое привлекло большое количество спортсменов, так как на тот момент в зимнее время бассейны 50 метров в открытом формате в Крыму не работали,только в теплые месяцы. Для запуска бассейна необходимо было привлечь не менее 100 спортсменов, чтобы проект стал финансово оправданным. Таким образом, использование открытого бассейна не только повысило привлекательность лагеря, но и существенно увеличило доход в Центре, поскольку к проекту подключались и другие части инфраструктуры.
2. Привлечение групп спортсменов
Основной акцент был сделан на привлечение групп спортсменов для проведения учебно-тренировочных сборов по плаванию. Для этого мы предложили участникам турнир по плаванию, который проводился в последние выходные зимних каникул. Этот турнир стал важным событием, и привлечение групп спортсменов обеспечило стабильный поток клиентов, который помог увеличить продажи. Турнир привлек внимание как профессиональных маленьких спортсменов, так и любителей плавания, что также дало дополнительный поток.
3. Кешбэк по карте «Мир»
Для стимулирования продаж было запущено предложение кешбэка в размере 20% по карте «Мир» для всех клиентов, бронирующих путевки в лагерь или участие в сборных тренировках. Эта программа также распространялась на бронирование номеров для родителей, которые хотели посетить своих детей. Кешбэк стал отличным инструментом для увеличения продаж и привлек больше гостей, ведь спрос на такие услуги обычно снижается в зимние месяцы, тем более в Евпатории.
4. Профессиональные и любительские спортсмены
Важным элементом успеха было привлечение как профессиональных спортсменов, так и любителей. Мы предложили путевки не только для начинающих, но и для профессиональных спортсменов до 16 лет. Спортивный лагерь стал отличной возможностью для них не только повысить свои навыки в плавании, но и найти новых друзей, что является важным аспектом для молодежных спортивных программ. Этот подход позволил привлечь более широкую аудиторию и обеспечил дополнительный доход.
5. Многофункциональность и дополнительные услуги
Одним из ключевых факторов, которые влияли на доходность проекта, было создание многозадачной программы, которая включала в себя не только спортивные тренировки, но и развлекательные мероприятия, такие как турнир по плаванию и другие активности. Это создавало дополнительную ценность для ребятишек, а также привлекало больше юных спортсменов и их родителей. Продажи в Центре увеличивались благодаря тому, что мы отделом продаж смогли соединить во время лагерной смены несколько продуктов: турнир и УТС, что кратно увеличило интерес к продукту.
Проект оказался крайне успешным, так как мы смогли продать большое количество путевок в межсезонье. Мы не только увеличили доход в Центре, но и добились того, что проект стал стабильным источником дохода для центра в течение всего года. Успех этого проекта заключался в правильной комбинации спортивных мероприятий, интересных предложений для семей и программ, направленных на развитие детей в активной и спортивной среде. Конечно, значительно поспособствовала и программа от Ростуризма с кешбэком.
Важно отметить, что интеграция дополнительных услуг, таких как спортивные турниры и кешбэк, значительно повысила интерес и лояльность клиентов. Это позволило укрепить связи с постоянными клиентами и привлекло новых, что является важным для роста бизнеса и увеличения доходности в отеле.
Развитие детского лагеря «Эволюция» стало отличным примером того, как можно использовать новые продукты и инновационные идеи для увеличения доходности на территории спортивной базы и повышения прибыльности бизнеса. Это подтверждает, что для успешного ведения бизнеса в спортивных и гостиничных учреждениях важна не только качественная инфраструктура, но и способность внедрять новые предложения, которые заинтересуют различные группы гостей.
Проект показал, как важно ориентироваться на потребности клиентов и развивать многозадачные программы, которые могут принести дополнительные доходы. Создание новых продуктов и использование маркетинговых инструментов, таких как кешбэк, акции на путевки и соревнования, способствует росту продаж в объекте размещения, что особенно актуально в межсезонье. Этот подход позволяет не только привлечь новых клиентов, но и укрепить позиции на рынке, обеспечивая стабильный поток дохода в течение всего года.
Купить Гайд "Секрет эффективных продаж"
Здесь чек-лист для ресепшен
Скачать чек-лист для проверки номера в апарт-отеле
Здесь чек-лист для ресепшен
Скачать чек-лист для проверки номера в апарт-отеле
