Блог

Как организовать продажи в отеле: системный подход для собственников и управляющих

Как организовать продажи в отеле: системный подход для собственников и управляющих

В отельном бизнесе немало вызовов, и один из самых острых — это устойчивые и управляемые продажи. Казалось бы, номерной фонд есть, локация выгодная, персонал старается, но загрузка не растёт, сезон уходит впустую, а отдел бронирования занят ежедневной рутиной, не имея ни стратегии, ни плана.
Если вы управляете отелем, который не выполняет финансовый план, если каждый год повторяется одно и то же — "нужно срочно что-то менять, но нет времени разбираться" — эта статья для вас.

Что такое продажи в отеле на самом деле

Продажи — это не только бронирования от Островка или звонки по телефону. Это целая система, где каждая деталь должна быть выверена и работать синхронно: от описания объекта на сайтах до качества общения администратора и финальной аналитики по конверсии.
Отель, как продукт, должен быть упакован, представлен, понятен для целевой аудитории, доступен на всех актуальных площадках, и — самое главное — уметь продаваться по разным сценариям: в высокий сезон, в межсезонье, при низком спросе, при пиковом.

Ошибка №1: Продавать то, что есть, а не то, что нужно рынку

Часто собственники отелей полагаются на субъективные ощущения: "У нас лучше, чем у соседей, значит, купят". Но покупают не "лучше" — покупают ценность, эмоцию, решение проблемы. Продукт нужно формировать с учётом спроса, а не наличия.
Номер — это не просто квадратные метры, это инструмент решения задачи гостя. А задача может быть разной: отдохнуть, поработать, разместить семью, провести мероприятие. Вы предлагаете решение?

Первый шаг: аудит продукта и позиционирования

Перед тем как выстраивать продажи, необходимо понять, что мы продаём. Не с точки зрения логики, а с позиции восприятия гостем. Это требует:
  • анализа целевой аудитории и её потребностей,
  • оценки конкурентной среды,
  • изучения отзывов,
  • диагностики текущих каналов продаж и их эффективности.
Только после этого можно говорить о том, что продажам есть на что опираться. Без четкого продукта — никакая реклама не сработает.

Второй шаг: системный сбор и анализ данных

Без цифр продажа превращается в хаос. KPI (ключевые показатели эффективности) — это язык бизнеса. Их нужно собрать за предыдущие 2-3 года:
  • уровень загрузки по месяцам,
  • ADR (средний тариф),
  • RevPAR (доход с доступного номера),
  • структура каналов продаж,
  • средний чек,
  • конверсия обращений в бронирования.
Только увидев реальную картину, можно управлять и строить прогноз. Это база для построения бюджета и плана действий.

Третий шаг: бюджетирование и план продаж

Продажи — это инвестиция. Необходимо заранее определить:
  • рекламный бюджет по месяцам,
  • фонд оплаты труда (если есть отдел продаж),
  • комиссионные OTA и агентствам,
  • бюджет на визуальный контент, сайт, SMM и PR.
Важно: план продаж не может быть оторван от маркетинга. Это не просто цель — "увеличить выручку на 20%", это набор инструментов, шагов и ответственных.

Четвёртый шаг: настройка каналов продаж

У отеля должны быть настроены:
  • канал прямых продаж (сайт, телефония, CRM),
  • каналы внешних OTA (Bronevik, Ostrovok, Слетать.ру и др.),
  • корпоративные и агентские продажи,
  • соцсети и контентная воронка,
  • e-mail маркетинг.
Каждый из этих каналов требует подхода, визуала, скриптов, системы обработки.

Пятый шаг: команда продаж или координация подрядчиков

Для небольшого отеля не всегда нужен полноценный отдел продаж. Но обязательно нужен специалист, который:
  • понимает воронку продаж,
  • умеет координировать smm, рекламу, seo,
  • контролирует ключевые показатели,
  • умеет вести переговоры и обрабатывать лиды.

Альтернатива — передача продаж на аутсорс

Если вы собственник, и у вас нет времени заниматься продажами, есть вариант передачи этой функции профессионалам. Плюсы:
  • системный подход без необходимости вникать в детали,
  • прогнозируемые бюджеты и прозрачная отчётность,
  • фокус вашей команды на сервисе и внутреннем управлении.
Минусы:
  • не все внешние компании хорошо понимают специфику именно вашего отеля,
  • возможно расхождение в ценностях и ожиданиях,
  • высокий % вознаграждения при недостаточной гибкости в стратегии.

Управление продажами = управление поведением при разном спросе

Рынок отельных услуг нестабилен: периоды высокого и низкого спроса требуют разных действий. Для этого должна быть разработана маркетинговая политика, в которой прописано:
  • как изменяется цена при росте загрузки,
  • какие акции и предложения запускаются в межсезонье,
  • какие каналы активируются первыми при спаде,
  • какая глубина бронирования целевая в сезон и вне сезона.
Плюс — база знаний по объекту, где содержатся все ключевые параметры, описание, УТП, фотографии, тексты, тарифные сетки, стандарты обработки лидов. Это и есть костяк, на котором строится быстрая и стабильная продажа.

Что даст грамотная организация продаж

  • Увеличение прямых бронирований
  • Контроль за конверсией и рекламой
  • Понимание окупаемости каждого вложенного рубля
  • Гибкость в управлении спросом
  • Освобождение времени собственника от рутины
И, главное, — это база для масштабирования. Когда продажи поставлены на поток, можно думать о расширении, новых рынках, инвестициях в апгрейд или новые форматы.
Если ваш отель до сих пор живет по принципу "авось загрузим", значит, настало время системной трансформации.
Продажи — это не волшебство и не удача. Это строгая логика, дисциплина и стратегия. И построить её можно для любого, даже самого небольшого объекта.
Может быть, именно сейчас — тот момент, когда пора перестать тушить пожары и выстроить прочный фундамент?
Подписывайтесь на мой telegram-канал, здесь я делюсь кейсами о работе в отелях и инсайтами продаж https://t.me/bychkova_o
Также рекомендую к изучению:
  1. Статья "Секрет эффективных продаж"
  2. Приобрести гайд, где подробно расписаны алгоритмы работы продаж и маркетинга
  3. Изучить список стандартов, которые помогут в работе