Как сделать из Гостевого дома Отель 3* звезды и поднять доход. Часть 2. Коммерческая.
Приветствую постоянных и новых читателей. В этой статье я буду более подробно раскрывать коммерческую часть работы над сезонным отелем на берегу Черного моря. Первая статья доступна по ссылке в ней я начала рассказ о работе над преобразованием гостевого дома в Отель “три звезды”.
Для тех, кто первый раз читает мои статьи или первый раз оказался на канале, представлюсь:
Меня зовут Ольга Бычкова, и я отельер.
Имею опыт работы в разных городах и регионах нашей необъятной страны: это Крым, Анапа, Сочи, Санкт-Петербург, Иркутск, Ольхон, Геленджик. Работаю и творю в отелях как городских, так и курортных. Специализируюсь на сезонных отелях, которые располагаются на юге России. Особое удовольствие получаю от процесса выстраивания работы коммерческого блока в отелях, который приводит к увеличению дохода.
Итак, если кратко, то летом 2024 года ко мне обратился представитель собственников отеля в Дивноморске (Геленджик) с вопросом по моим статьям, где я раскрывала тему экономического учета в отеле. В ходе общения оказалось, что в отеле необходимо выстроить операционную и коммерческую деятельность.
В этой статье расскажу про задачи коммерческого блока, а именно: раскрою причины и необходимость в смене сайта, покажу результат до и после, расскажу о необходимости наличия фирменного стиля, расскажу о необходимости работы с pms-программой, кратко затрону тему написания политики продаж, а также расскажу об этапах, которые необходимо выполнить для старта продаж в сезонном отеле на юге России.
Начнем с того, что продажи в сезонном отеле на юге России стоит начинать после подведения итогов операционной деятельности прошедшего сезона, но не позднее новогодних праздников.
То есть необходимо свести бюджет доходов и расходов в разрезе года, высчитать рентабельность, проанализировать план бюджета и факт выполнения, выявить, по каким показателям бюджет был перерасходован, а где имеется не полное освоение выделенных средств.
На основании этого стоит составить ключевые показатели эффективности на будущий год (о том, что это за показатели, мы поговорим в будущих статьях), а также составить бюджет на будущий год для отеля, чтобы иметь четкое понимание, как сезонный отель на юге России должен работать и достигнуть максимально эффективного экономического результата. Или, иными словами, заработать максимум с продажи номерного фонда.
После того как выполнены подготовительные работы по запуску продаж, важно сформировать прейскурант услуг, опираясь на ключевые показатели эффективности, а далее приступать к бронированию номеров.
Но а теперь подробнее по каждой задаче коммерческого блока, которые были выполнены для получения эффективного результата выполнения бюджета сезонного отеля.
Формирование ключевых показателей эффективности.
Для того чтобы рассчитать бюджет, предложить рыночную стоимость номера, важно определить ключевые показатели эффективности отеля в разрезе каждого месяца.
Этими показателями являются:
Следите за новыми публикациями, там я раскрою тему ключевых показателей эффективности отеля подробнее с примерами, формулами и обоснованием значимости каждого показателя, а так же как и для чего его использовать. Чтобы не пропустить, подписывайтесь на тг канал. https://t.me/bychkova_o
Формирование цены номеров
После формирования ключевых показателей в сезонном отеле на юге России стоит приступить к формированию прайса.
Причем стоит определить для своего отеля уровни цен по сезону, исходя из спроса на номера.
То есть если вы понимаете, что июль ежегодно отель бронируется в 100% загрузки, а остальные месяца наполняемость сильно проседает, то стоит регулировать объем бронирований путем внедрения динамического ценообразования, а также определением сезонности.
Существует 3 способа формирования цены для продажи номеров:
✅Единая цена на номера на весь год. Чаще всего подходит объектам с регулярной загрузкой, без выраженной сезонности.
✅Сезонная цена, где определенная цена устанавливается исходя из сезона и не меняется в зависимости от спроса.
✅Динамическое ценообразование. Цена, которая меняется с определенной периодичность, исходя из спроса. Точечная коррекция идет по категориям, месяцам, дням недели.
Третий способ считаю самым продуктивным. Однако, под каждый тип объекта будет подходить свой вариант. Если предполагать, что речь идет о большом специализированном объекте, где 400 номеров, к примеру, то тут подойдет сезонная цена, установленная один раз на целый год, соответствующая бюджету организации.
Единая цена подходит для регионов, куда чаще приезжают командировочные гости.
А динамическое ценообразование подходит почти всем. Главное - вовремя реагировать на колебание спроса при бронировании.
Формирование политики продаж
Политика продаж – это фундамент успешного управления доходами в гостиничном бизнесе. Она определяет стратегию работы с гостями, партнёрами и каналами бронирования, обеспечивая стабильную загрузку номеров и максимизацию прибыли.
Без чётко выстроенной системы продаж отель может столкнуться с хаотичным ценообразованием, неэффективным распределением номеров и зависимостью от посредников. Грамотно разработанная политика помогает управлять спросом, адаптироваться к сезонности и увеличивать долю прямых бронирований, снижая комиссии OTA.
Кроме того, стратегия продаж позволяет формировать долгосрочные отношения с гостями и корпоративными клиентами, улучшая их лояльность. Автоматизация процессов, работа с динамическими тарифами и интеграция с PMS-системами делают управление продажами более предсказуемым и прибыльным.
Разработка и внедрение эффективной политики продаж – ключевой шаг для любого отеля, стремящегося к стабильному росту и высокой рентабельности.
Для тех, кто первый раз читает мои статьи или первый раз оказался на канале, представлюсь:
Меня зовут Ольга Бычкова, и я отельер.
Имею опыт работы в разных городах и регионах нашей необъятной страны: это Крым, Анапа, Сочи, Санкт-Петербург, Иркутск, Ольхон, Геленджик. Работаю и творю в отелях как городских, так и курортных. Специализируюсь на сезонных отелях, которые располагаются на юге России. Особое удовольствие получаю от процесса выстраивания работы коммерческого блока в отелях, который приводит к увеличению дохода.
Итак, если кратко, то летом 2024 года ко мне обратился представитель собственников отеля в Дивноморске (Геленджик) с вопросом по моим статьям, где я раскрывала тему экономического учета в отеле. В ходе общения оказалось, что в отеле необходимо выстроить операционную и коммерческую деятельность.
В этой статье расскажу про задачи коммерческого блока, а именно: раскрою причины и необходимость в смене сайта, покажу результат до и после, расскажу о необходимости наличия фирменного стиля, расскажу о необходимости работы с pms-программой, кратко затрону тему написания политики продаж, а также расскажу об этапах, которые необходимо выполнить для старта продаж в сезонном отеле на юге России.
Начнем с того, что продажи в сезонном отеле на юге России стоит начинать после подведения итогов операционной деятельности прошедшего сезона, но не позднее новогодних праздников.
То есть необходимо свести бюджет доходов и расходов в разрезе года, высчитать рентабельность, проанализировать план бюджета и факт выполнения, выявить, по каким показателям бюджет был перерасходован, а где имеется не полное освоение выделенных средств.
На основании этого стоит составить ключевые показатели эффективности на будущий год (о том, что это за показатели, мы поговорим в будущих статьях), а также составить бюджет на будущий год для отеля, чтобы иметь четкое понимание, как сезонный отель на юге России должен работать и достигнуть максимально эффективного экономического результата. Или, иными словами, заработать максимум с продажи номерного фонда.
После того как выполнены подготовительные работы по запуску продаж, важно сформировать прейскурант услуг, опираясь на ключевые показатели эффективности, а далее приступать к бронированию номеров.
Но а теперь подробнее по каждой задаче коммерческого блока, которые были выполнены для получения эффективного результата выполнения бюджета сезонного отеля.
Формирование ключевых показателей эффективности.
Для того чтобы рассчитать бюджет, предложить рыночную стоимость номера, важно определить ключевые показатели эффективности отеля в разрезе каждого месяца.
Этими показателями являются:
- Среднесуточная стоимость номера - ADR (чаще всего рассчитывается цена без питания RO);
- Доход на доступный номер RevPAR;
- Загрузка;
- Количество гостей в месяц;
- Количество ночевок;
- Среднее количество гостей на номер DO.
Следите за новыми публикациями, там я раскрою тему ключевых показателей эффективности отеля подробнее с примерами, формулами и обоснованием значимости каждого показателя, а так же как и для чего его использовать. Чтобы не пропустить, подписывайтесь на тг канал. https://t.me/bychkova_o
Формирование цены номеров
После формирования ключевых показателей в сезонном отеле на юге России стоит приступить к формированию прайса.
Причем стоит определить для своего отеля уровни цен по сезону, исходя из спроса на номера.
То есть если вы понимаете, что июль ежегодно отель бронируется в 100% загрузки, а остальные месяца наполняемость сильно проседает, то стоит регулировать объем бронирований путем внедрения динамического ценообразования, а также определением сезонности.
Существует 3 способа формирования цены для продажи номеров:
✅Единая цена на номера на весь год. Чаще всего подходит объектам с регулярной загрузкой, без выраженной сезонности.
✅Сезонная цена, где определенная цена устанавливается исходя из сезона и не меняется в зависимости от спроса.
✅Динамическое ценообразование. Цена, которая меняется с определенной периодичность, исходя из спроса. Точечная коррекция идет по категориям, месяцам, дням недели.
Третий способ считаю самым продуктивным. Однако, под каждый тип объекта будет подходить свой вариант. Если предполагать, что речь идет о большом специализированном объекте, где 400 номеров, к примеру, то тут подойдет сезонная цена, установленная один раз на целый год, соответствующая бюджету организации.
Единая цена подходит для регионов, куда чаще приезжают командировочные гости.
А динамическое ценообразование подходит почти всем. Главное - вовремя реагировать на колебание спроса при бронировании.
Формирование политики продаж
Политика продаж – это фундамент успешного управления доходами в гостиничном бизнесе. Она определяет стратегию работы с гостями, партнёрами и каналами бронирования, обеспечивая стабильную загрузку номеров и максимизацию прибыли.
Без чётко выстроенной системы продаж отель может столкнуться с хаотичным ценообразованием, неэффективным распределением номеров и зависимостью от посредников. Грамотно разработанная политика помогает управлять спросом, адаптироваться к сезонности и увеличивать долю прямых бронирований, снижая комиссии OTA.
Кроме того, стратегия продаж позволяет формировать долгосрочные отношения с гостями и корпоративными клиентами, улучшая их лояльность. Автоматизация процессов, работа с динамическими тарифами и интеграция с PMS-системами делают управление продажами более предсказуемым и прибыльным.
Разработка и внедрение эффективной политики продаж – ключевой шаг для любого отеля, стремящегося к стабильному росту и высокой рентабельности.
Было:
Стало:
Ребрендинг объекта
Ребрендинг, на мой взгляд, не обязательное мероприятие для отеля, однако, в некоторых случая бывает, что без этого не обойтись.
Признаки, которые говорят о необходимости провести ребрендинг и сформировать фирменный стиль для сезонного отеля:
Если вы узнали в этом свой отель, то пора задуматься о формировании фирменного стиля. И да, это имеет смысл делать только при сотрудничестве с компетентным графическим дизайнером, который сможет сформировать фирменный стиль, понимая особенности сезонного отеля, а именно восприятие гостя, местоположение и особенности целевой аудитории.
Ребрендинг, на мой взгляд, не обязательное мероприятие для отеля, однако, в некоторых случая бывает, что без этого не обойтись.
Признаки, которые говорят о необходимости провести ребрендинг и сформировать фирменный стиль для сезонного отеля:
- В отеле нет продукта. Фирменный стиль отражает портрет потребителя и способствует увеличению уровня привлекательности, а когда нет точного понимания в продукте отеля, то нет возможности воздействовать на свою целевую аудиторию;
- Нет единой концепции в операционной и коммерческой деятельности, которая начинается при формировании фирменного стиля и миссии отеля;
- Нет единой концепции продвижения;
- Отдел продаж продает продукт, который не может обеспечить служба приема и размещения и служба обслуживания номерного фонда;
- Каждая служба по-своему трактует понимание внешнего вида отеля;
- В каждой социальной сети отель представлен по-разному;
- На территории отеля ощущается отсутствие высококачественного сервиса;
- Хочется увеличить средний чек.
Если вы узнали в этом свой отель, то пора задуматься о формировании фирменного стиля. И да, это имеет смысл делать только при сотрудничестве с компетентным графическим дизайнером, который сможет сформировать фирменный стиль, понимая особенности сезонного отеля, а именно восприятие гостя, местоположение и особенности целевой аудитории.
Проведение фотосессии номеров и общих зон отеля.
Номерной фонд - это основная статья дохода отеля, по этой причине очень важно, чтобы выглядели номера в отеле очень хорошо, максимально качественно для своего сегмента.
Гости выбирают глазами, поэтому, организовывая фотосессию номерного фонда в отеле, не забудьте позаботиться, чтобы номера были очень опрятными на фотографиях, чтобы картинка выглядела максимально дорого. А как это сделать, рассказала в своей статье подробно (ссылка на статью).
Номерной фонд - это основная статья дохода отеля, по этой причине очень важно, чтобы выглядели номера в отеле очень хорошо, максимально качественно для своего сегмента.
Гости выбирают глазами, поэтому, организовывая фотосессию номерного фонда в отеле, не забудьте позаботиться, чтобы номера были очень опрятными на фотографиях, чтобы картинка выглядела максимально дорого. А как это сделать, рассказала в своей статье подробно (ссылка на статью).
Провести анализ текущих агентских договоров отеля.
Необходимо провести анализ имеющихся бронирующих площадок, проверить карты и прочие агрегаторы, где представлен отель. Важно проверить корректность описания инфраструктуры отеля, номерного фонда, тарифов, наличие качественных фотографий.
Возможно, по окончанию этого анализа вы примете решение поменять каналы электронной дистрибуции, а может быть, увидите серьезное несоответствие, которое может сильно мешать качественным продажам вашего объекта.
Анализ текущего состояния pms-системы.
Честно говоря, я даже представить себе не могу, чтобы сегодня, в современном гостиничном бизнесе, отели могли обойтись без pms-системы.
Отельерам, считающим, что шахматку можно вести в excel, я настоятельно рекомендую идти в ногу со временем и не испытывать судьбу, работая без программы.
В excel, при всей его прелести, нет возможности отследить историю корректировки бронирования, а также проконтролировать финансовый учет по каждой брони.
Пытаясь сэкономить на программе, вы потеряете гораздо больше из-за невозможности контролировать ваших сотрудников.
Сама я чаще всего работаю с продуктами компании TravelLine, которые, на мой взгляд, максимально адаптированы под потребности отеля: наличие шахматки, менеджера каналов, интерфейса для внутренней работы отеля, а также разнообразные отчеты, которые позволяют отслеживать работу отеля в динамике.
Также множество АСУ уже имеют свой модуль бронирования, который устанавливается на официальном сайте отеля. Этот модуль позволяет увеличить количество прямых бронирований. К слову, модуль от TravelLine я считаю максимально удобным для потребителя. Именно поэтому работа с этой компанией позволяет увеличить поток прямых бронирований, о чем я написала диссертацию еще в 2017 году и до сих пор остаюсь приверженной своим убеждениям.
Апгрейд сайта
Сайт отеля - это самый важный инструмент для привлечения гостей.
Нет, без сайта в отеле нельзя.
Да, сайт должен быть современным. Иначе ваш отель будет не в рынке. Сайт - это упаковка продукта отеля.
Сайт - это отображение портрета вашей целевой аудитории.
Если вам кажется, что у вас нормальный сайт, а номера бронируются через бронирующие площадки, то вам кажется, надо дорабатывать.
Честно говоря, я сторонник, чтобы во внешний вид отеля и его представленность в сети интернет вкладывались настолько максимально, насколько это возможно. Потому что каждый непроданный номер - это потеря денег, которые отель уже не заработает задним числом.
А при увеличении спроса на номера можно поднять стоимость, увеличив, таким образом, среднесуточную стоимость номера (ADR), что является одним из ключевых показателей эффективности отеля.
Таким образом, в рамках работы над отелем “Сириус” в Дивноморске был обновлен официальный сайт, для разработки которого были использованы свежие фотографии, сделанные в этом сезоне, а также использован новый фирменный стиль, что позволило создать отличный продающий сайт, который приводит более 60% заявок от числа всех бронирований.
Запуск продаж
Запуск бронирования номерного фонда в сезонном отеле - очень важный процесс, который необходимо совершать в правильное время и по правильной цене.
Чаще всего, как бы мы не определили ценовую политику, а также первоначальный BAR, но, скорее всего, цену мы поставим среднюю по рынку своей локации.
А далее в процессе бронирования будем корректировать тариф, исходя из спроса на категории номеров в определенный период.
Подготовила для вас чек лист по запуску сезонных отелей:
Помните: большая доля успеха в продажах состоит в качественной подготовке.
А что же важно делать, когда бронирование уже открыто, то есть как вести учет выполнения бюджета по месяцам, я обязательно расскажу вам в отдельной статье. Не забудьте подписаться и поставить ♥️
Запуск бронирования номерного фонда в сезонном отеле - очень важный процесс, который необходимо совершать в правильное время и по правильной цене.
Чаще всего, как бы мы не определили ценовую политику, а также первоначальный BAR, но, скорее всего, цену мы поставим среднюю по рынку своей локации.
А далее в процессе бронирования будем корректировать тариф, исходя из спроса на категории номеров в определенный период.
Подготовила для вас чек лист по запуску сезонных отелей:
- Сформировать бюджет;
- Провести анализ конкурентов;
- Проверить фотоматериалы. При необходимости, запланировать фотосессию;
- Подготовить политику продаж;
- Сформировать тарифную сетку;
- Актуализировать информацию на сайте и в социальных сетях;
- Подготовить рекламные объявления;
- Подготовить контент-план;
- Проверить актуальность реквизитов и шаблонов договоров;
- Проверить работу и оплату всех сервисов, необходимых для работы;
- Донести стратегию до команды.
Помните: большая доля успеха в продажах состоит в качественной подготовке.
А что же важно делать, когда бронирование уже открыто, то есть как вести учет выполнения бюджета по месяцам, я обязательно расскажу вам в отдельной статье. Не забудьте подписаться и поставить ♥️
