В условиях растущей конкуренции и меняющихся ожиданий гостей, владельцы и управляющие отелями всё чаще сталкиваются с необходимостью увеличить выручку, не расширяя физическую инфраструктуру. Один из самых эффективных подходов — это рост среднего чека на гостя. Это не обязательно означает повышение базовой цены за номер. Гораздо умнее — создавать дополнительную ценность, которую гость будет готов оплатить добровольно. Ниже — восемь проверенных стратегий, которые помогут увеличить средний чек, сохранив лояльность клиентов и улучшив их опыт.
1. Персонализированные пакеты услуг (Stay Packages)
Создайте комплексные предложения, объединяющие проживание с дополнительными сервисами: SPA-процедуры, ужины при свечах, трансфер из аэропорта, экскурсии или велнес-программы. Например: «Romantic Escape» — номер + ужин + цветы + поздний выезд.
Такие пакеты не только повышают воспринимаемую ценность, но и делают выбор проще для гостя. Главное — адаптируйте предложения под целевую аудиторию: семьи, пары, бизнес-путешественники.
2. Апсейл при бронировании
Используйте этап бронирования (на сайте или в подтверждении по email) для мягкого апсейла:
- Улучшение номера за доплату
- Добавление завтрака или парковки
- Ранний заезд / поздний выезд
Исследования показывают, что до 30% гостей соглашаются на апгрейд, если он предложен в подходящий момент и сформулирован как выгода, а не как доплата.
3. Технологии для «невидимых» продаж
Внедрите систему digital concierge или мобильное приложение отеля, через которое гости могут:
- Заказать ужин в номер
- Забронировать массаж
- Выбрать подушку из «меню подушек»
- Приобрести сувениры или локальные продукты
Чем удобнее и естественнее встроены такие опции в гостевой путь — тем выше вероятность спонтанных покупок.
4. Премиальные категории услуг внутри номера
Превратите стандартный номер в платформу для микротранзакций:
- Мини-бар с локальными деликатесами
- Кофе-машина с премиальными капсулами
- Наборы для ванны (соли, масла, свечи)
- Подписка на стриминговые сервисы
Важно: всё должно быть стильно упаковано и объяснено как часть уникального опыта, а не как «доплата за то, что и так должны дать».
5. Партнёрские программы и локальные коллаборации
Сотрудничайте с ресторанами, СПА-салонами, гидами или прокатами велосипедов/электромобилей. Получайте комиссию за каждую рекомендацию или продажу через ваш отель. Гостю — удобство и доверие, вам — дополнительный доход без инвестиций в инфраструктуру.
6. Программы лояльности с монетизацией
Внедрите систему баллов, которые можно:
- Тратить на апгрейды
- Обменивать на ужины или услуги
- Использовать для продления проживания
Такие программы увеличивают средний чек за счёт повторных покупок и стимулируют гостей тратить больше, чтобы «добрать» бонусы.
7. Сезонные и тематические предложения
Создавайте ограничения по времени:
- «Зимний релакс» — проживание + горячий шоколад + пижама в подарок
- «Бизнес-выходные» — номер + коворкинг-зона + экспресс-ланч
Ограниченная доступность (FOMO — fear of missing out) подталкивает к быстрому решению и увеличивает готовность платить.
8. Обучение персонала техникам soft selling
Горничная, администратор, бармен — каждый сотрудник может стать точкой продаж. Но важно, чтобы это происходило естественно:
- «Многие наши гости заказывают вечерний чай с лавандой — хотите попробовать?»
- «У нас сегодня специальное предложение на поздний выезд — освободим номер к 16:00»
Регулярные тренинги и мотивация (например, бонусы за продажи) превращают команду в союзника по росту выручки.
Заключение
Повышение среднего чека — это не про «выжать больше», а про создать больше ценности. Современные гости готовы платить за комфорт, персонализацию и эмоции. Если вы предлагаете не просто кровать и Wi-Fi, а целый опыт — они с радостью доплатят. И помните: иногда даже небольшое изменение — вроде «меню подушек» или позднего завтрака в номер — может стать ключом к значительному росту дохода на гостя.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал, здесь я делюсь кейсами о работе в отелях и инсайтами продаж.
